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送菜有风险

AI财经社 发表于 2019-07-31 23:34:44

撰文 /   项也

编辑 /   华记







入职第10天,王峰就丢了工作。这倒不是因为王峰工作多不努力,而是因为“老板”跑了。

 

来自浙江嵊州的王峰,是美菜嵊州地区的一名员工。从最初还能看到合伙人“慷慨”指挥工作到微信退群、主管宣布团队解散,不过十天时间。变化来得太快,王峰甚至都还没适应就得开始寻找下一份工作。

 

相似的苦恼也让陕西宝鸡的合伙人苟勤科难过不已。

 

数周前,他在微博上实名举报美菜网数据造假,致使他半年时间亏损达到了180万元。网上曝光1个多月,直到有媒体介入调查,苟勤科才删除了这一举报帖。

 

来自湖北襄阳的城市合伙人则没有那么惨,而是狠狠地“风光”了一把:去年7月,襄阳城单月成交2025万,所在团队还因此获得了华中区的月度冠军。不过,据界面新闻报道,“这几乎是真实成交量的10倍。”

 

所有的信息都指向一家B2B公司,美菜网。成立于2014年6月的美菜网,是一家主要为中小型餐饮商户提供蔬菜、肉禽和米面粮油等餐厅用品的供应链公司。

 

这是一家低调的公司,近乎“刻意”地保持低调的存在,但同时无论从规模、估值还是融资额,都是“小巨头”一般的存在:2014年6月成立以来,5年时间连续融资7轮,按公开信息计算,累计融资超过10亿美元,估值超过70亿美元。

 

与此同时,外界对于美菜的争议和质疑一直存在:数据涉嫌造假、盈利困难、物流原始等。羽翼渐丰之后,来自组织管理、战略规划,以及生鲜行业本身固有的盈利难、冷链缺位等挑战,美菜一个都没有少。

 



01

合谁的伙?

 


若要了解美菜,首先绕不开谈论的是城市合伙人制度。这是美菜网创始人刘传军在2017年一次会议上提出的概念。据官方解释,所谓的合伙人制,就是使用美菜网品牌和IT系统,由合伙人投资,在合伙城市开设美菜站点、面向区域内餐饮商户提供食材配送服务。

 

图/视觉中国


从2017年开始,城市合伙人计划就已经开始帮助美菜网拓展疆土,不过城市合伙人的问题也不少。

 

今年4月,王峰通过招聘网站面试上了美菜网,他是奔着“互联网生鲜第一巨头”的名头去的。身为销售,他负责浙江嵊州地区的美菜网推广。彼时,美菜网刚刚进入嵊州,市场几乎是空白的,王峰充满信心,第一天就做了几家餐饮门店的市场调研。

 

工作的好劲头没能维持多久。没几天,王峰就发现,原本五个人的销售团队小群,突然变成了4个人——城市合伙人退群了。一开始王峰还没搞明白,直到后来主管销售的负责人告诉大家,“app不会上线了,”王峰大梦初醒,合伙人“跑路”了。


一个月后,王峰才艰难的拿到了九天工作的工资,630元。“这模式很有争议,不知道怎么考核城市合伙人的,感觉是个人就可以做,随时拍拍屁股走人。”

 

嵊州的合伙人是私自“跑路”,而湖北襄阳的合伙人则玩起了从左口袋出、右口袋进的刷单把戏。据界面新闻报道,采用合伙人制度的襄阳城,2018年7月的销售额突然暴增,当月实现总交易额2025万元,“几乎是真实成交量的10倍。”据界面报道,这都是襄阳合伙人自掏腰包,上演一出月交易额超千万的戏码。

 

刷单的指责同样为难着苟勤科。只不过,这一次是当地城市经理人的主意。

 

数周前,作为美菜网陕西宝鸡二仓城市合伙人,他在微博上注册了一个名为“创客20190704”的微博,实名举报B2B交易平台美菜网涉嫌数据造假——文章指出,美菜网城市经理人为了追求城市数据和个人业绩,“大量注册虚假账号,并以虚假交易来完成销售任务和数据。”

 

虚假交易导致GMV(成交总额)虚高,与此同时,合伙人还需要按照虚假的GMV向平台缴纳返点。苟勤科在文章中说道:从2018年12月加盟城市合伙人,六个月亏损就达到了180万元。

 

美菜网公关对此回复,该合伙人合作过程中有违规行为,系因个人经营不善与公司产生纠纷,故意发布美菜网不实信息。如今,苟勤科已经变卖了仓库物品、退出了合伙人经营。

 

尽管合伙人模式出现了不少问题,不过,这一模式还在继续扩张。

 

“合伙人模式已经上升到了美菜网的战略高度。”7月中旬,一场城市合伙人的招募在北京北三环的新华金融大厦进行。据现场一名工作人员介绍说,城市合伙人目前重点在于开发县城地区,已经在100个县域开展,今年目标是500个县城。

 

在美菜工作了三年多的李益见证了合伙人制度从产生到现在。“市场巨大、自营无法快速占领更多市场。因此,公司就提出了跑得更快的合伙人制度:先初步判定哪些区域自营无法覆盖、但未来一两年又必须做的市场,这些市场统统采用合伙人。”

 

“合伙人的目的只有一个,就是更快速的占领市场。”李益告诉AI财经社。

 

速度、规模是第一位的。据上述合伙人招募人员陈述,目前美菜已经覆盖了全国334个地级市中的220个(含自营和合伙人模式),而在1800个县域中,目前只有100个县城覆盖,今年预计扩大到500个。

 

不过,合伙人模式下,城市合伙人并不轻松。“合伙人需要自己找货源,尤其是生鲜的部分。”上述招募人员介绍说。这意味着,对于城市合伙人来说,尽管美菜提供一定的帮助,但仍需要自己完成从进货、找客源到配送成交的整个流程。

 

“货都不是美菜的,但GMV却是美菜的。”李益吐槽。

 

收入规模,准确来说是GMV,对于美菜来说,已经是最重要的任务之一。

 

图/视觉中国



02

GMV痴迷症

 


合伙人只是一角。事实上,美菜对于GMV数字的痴迷,远不止于此。

 

一个例证是美菜网的商品销售比例。目前,美菜网主要给中小型餐饮商户供货,这些商品既包括蔬菜肉禽等非标准化的生鲜商品,也包括米面粮油等标准化商品,生鲜商品毛利高但客单价低,标品的客单价高但毛利润不高。

 

“美菜网的生鲜和标品的销售比例,长期维持在4.5:5.5左右,一到月底或者GMV冲刺期这一比例甚至达到4:6。”李益认为,对于一家餐饮B2B平台来说有些奇怪,“无论是生鲜超市,还是餐饮门店的正常使用比例,生鲜都应该占据大头,美菜反而是相反的。”

 

在他看来,这是GMV思维主导下的结果。客单价高的米面粮油更容易成为拯救GMV的利器。“一桶10升的油就是100元,50斤的油菜也是100多元。餐厅对于菜的需求不会突然大增,但是标品一降价就容易引来订单。”

 

经历过千团大战、曾是窝窝团联合创始人的刘传军,尝到过因为团购潮起时的巅峰时刻、也感受到潮落时的谷底滋味,对于增长和发展速度有着异于常人的痴迷。

 

念念不忘,必有回响。美菜对于GMV的长期痴迷,也确实让其增速飞快:2017年美菜网销售约70~80亿元,2018年就达到了220亿元。高速发展也得到了投资人的青睐,正如开头所述,美菜网成立5年连融7轮、融资额达到10亿美元。

 

“发展速度和讲故事能力,是美菜网快速融资的关键,”在上述招商会上,一名销售介绍时一语道破天机。

 

但拿融资拿到手软的背后,是美菜网尚且无法盈利的艰难处境。

 

作为三年的老员工,李益最终选择了离开自己日夜奋战的地方。“美菜网基本不盈利,也看不到明确的赢利点或盈利方向。”

 

“美菜网综合毛利点不足10个点,这连仓储、物流费用都很难cover住,”李益说道,“要想盈利,除非放弃GMV增长、追求生鲜的比例和规模,才有可能把毛利率提高到十几个点以上,但投资人肯定不愿意。”

 

美菜网已经被资本绑上了增长的战车。而拼命开城、主推标品、补贴保增长等做法,背后也意味着对仓储、物流等后端服务的牺牲。

 

“美菜的仓库还是比较原始的常温仓,负责配送的车辆也都是众包的、普通的面包车,并没有冷链功能。夏天这么热,蔬菜、肉品的品相和质量确实一般。”在美菜物流线工作了快四年的刘爽,对美菜的物流和仓储颇为熟悉。



凌晨3:45分,美菜北京一仓,等待装车配送的货品散乱的堆放在小车上 图/项也


一位餐饮商户也印证了这一观点,“美菜的物流配送还算及时,价格也不贵,不过有些蔬菜送过来都蔫儿了。现在天气这么热,买的时候还是比较谨慎的。”

 

商品质量难以提升,直接导致了商户端的流失率。“每个月新开发的商户都有50%流失掉,客诉率也一直居高不下。”李益说道。

 

目前,美菜网app在苹果应用商店的评分仅为3.4分,评论中有不少关于菜品质量、品类不全、投诉无果等吐槽。

 

此外,高速增长的GMV背后,也让公司迅速扩张,组织管理能力也受到了考验。

 

“美菜网也就一万七八千的员工,但现在新员工的工号已经到了八万多号了。”四年老兵刘爽见证了仓储物流的员工换了一批又一批,最终自己也选择了离开。

 



03

寻找新故事

 


2019年已经过半,美菜网再次修订了今年的GMV目标。“从原本的1000亿,下降到了500~600亿元,”一位接近美菜的内部人士郑夏告诉AI财经社,“之前的目标太高了,完不成。”

 

美菜需要新的故事。

 

美家优享原本承载着美菜网拓展C端消费者的使命。2018年6月,美家优享成立,彼时,社区拼团风口刚刚兴起,美家优享借助美菜网在全国上百个城市的仓库和供应链,迅速起量。

 

与美菜B2B业务共用供应链,对于美家优享来说,早期确实帮助了美家优享的成长。毕竟相比较于不少从零开始创业的社区拼团企业来说,逐个城市打造供应链和仓储物流,需要投入不少金钱和时间成本,而这些对于美家优享来说,都是现成的。但也正是因为共用供应链,使得美家优享在选品和供应链的成熟度上,与其他社区拼团有着不少差距。

 

“美家优享整体上看量挺大的,但平均到每一个仓库的量并不大,”郑夏告诉AI财经社,公司对美家优享的发展并不满意,“实际上,美家优享已经开始在寻找新的方向。”

 

一个例证是,今年5月,成立不足一年的美家优享正式更名为美家买菜,从小程序端来看,拼团形式的商品正在减少,生鲜品类商品增加。

 

“内部正在讨论建设前置仓、增加合伙人等方案。”郑夏补充说道。而前置仓,正是今年年初以叮咚买菜、美团买菜为代表的“买菜”创业潮的标志之一。

 

C端梦碎 ,美菜的B端的故事还在继续。这次故事主角换成了麦德龙中国。

 

麦德龙是德国最大的零售批发超市,自从1996年在上海开出第一家门店以来,入华已经超过20年的时间。截止目前,麦德龙在中国59个城市开设了97家门店,2018年财年中国区销售额约209亿元人民币。

 

图/视觉中国


“美菜网正在进行新一轮融资,融资大约从3、4月份就已经启动。”郑夏说道。

 

陶勇对此分析称,收购麦德龙中国,一方面可以补充美菜网在快消领域的供应链,另一方面,麦德龙中国几十家门店是不错的线下资产,这对于之前轻资产运营的美菜来说,无疑也是很好的补充。

 

目前,麦德龙中国估值在15~20亿美元之间。据彭博社报道,美菜网与厚朴资本组成的财团已经入围最后一轮竞标,除此之外,腾讯、物美以及永辉超市、高瓴资本组成的财团等也都进入了最后一轮的争夺。不得不说,美菜所面临的对手并不弱。美菜想讲收购麦德龙中国的故事并不容易。

 



04

Sysco难复制

 


在中国,几乎每一个餐饮供应链企业,都试图讲一个中国版Sysco的故事。

 

不止一次,CEO刘传军在公开场合表达过,美菜网对标的正是Sysco。而海底捞创始人张勇更是受到了Sysco的刺激,创办了供应链企业蜀海。美团王兴同样看到了Sysco的巨大机会创办了快驴。

 

创办于1969年的Sysco,最初只是为了咖啡馆、医院送餐的小公司。随着规模的扩大,Sysco也一路并购,目前已经是全球最大的食品供应商,为超过60万家餐厅、医院、学校等提供食材和厨房用品等。2018年财年,Sysco全年营收达到了587亿美元。目前,Sysco的市值约360亿美元。

 

简单来看,8000亿美元的美国餐饮业,养活了一个360亿美金市值的Sysco公司,同样,中国4万亿人民币的餐饮市场,似乎也能孕育出百亿美金级别的供应链公司。

 

但现实很残酷。一方面,中国农产品的原产地非常分散,并不像欧美国家已经实现大规模的集约化生产;另一方面,与美国不同的是,中国餐饮企业有更为丰富的采购渠道,尤其是承担着农产品上行渠道的农贸市场,几乎每一个城市都有不少。

 

上游和下游都更加分散,作为中间调度的中国餐饮供应链公司,自然并不像美国Sysco公司那样容易,反而更需要耐心和时间。

 

“美国没有农贸市场,餐饮店要么去很远的超市采购,要么就得靠B2B平台送货。”快消品供应商张晓告诉AI财经社,“美国餐饮店经常一买一周的食材放在冰箱冷冻,但是中国餐饮店后厨一般也比较小,所以基本每天都会买一点新鲜食材,这也限制了很多平台的客单价水平。”

 

图/视觉中国


另外,Sysco通过多年的努力,长期坚持不断投入并自建物流,并最终实现了盈利。对于中国的Sysco模仿者来说,自建物流不仅成本高昂、而且将面临着长期不盈利的风险。

 

“抛开行业属性不说,京东算是中国自建物流做的比较好的,而且京东卖的东西也都是电器、衣服等高毛利的产品,京东尚且不盈利,如果自建物流,销售生鲜和餐厅用品的餐饮B2B企业想盈利就更难了。”


对比来看,美菜无论是在生鲜和快消品供应链建设,还是在自建物流和仓储方面,甚至包括组织管理、战略执行等方面,都还有不小的距离。

 

“这就好比一个新手的手工刺绣,正面看上去好像也有点样子,但翻过来的背面,则到处都是杂乱无章的线头。”刘爽吐槽道。

 

对于美菜们来说,想要复制Sysco并不容易。美菜的路还很长。

  

(文中王峰、李益、刘爽、郑夏、陶勇、张晓等均为化名)













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